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借地権売買の流れと注意点

借地権

このページでは、借地権売却の大まかな流れや仲介業者と買取業者の違い、トラブル予防のために知っておきたい借地権売却の注意点、良い業者を選ぶポイントなどをご紹介します。

借地権売却の基礎知識

「自分の土地に立てた自分の家を売る」もしくは「自分の土地を売る」という一般的な不動産売却の場合、不動産会社を探して査定をしてもらい、買い手を見つければ売却手続きは終わりです。

しかし、借地権売却は「第三者の持っている土地を借りて自己所有の建物を建てるための権利を売る」という手続きとなります。

地主が売却に反対すると売却そのものが難しくなってしまいますし、そもそも権利関係が複雑な不動産というのは、売りに出しても「欲しい」と考える人が少ないため、そう簡単には売れません。一般的な売却よりも、慎重に手続きを進めなければならないのです。

注意点等は後で解説していきますが、借地権売却の流れを考える上で一番重要なのは、「絶対に地主との交渉が必要になる」という点です。

では、実際どういうふうに借地権売却の手続きを進めていくのか見ていきましょう。

借地権売却の基本5ステップ

1.不動産会社を決める

不動産売買では、取引を成立させるために「重要事項説明書」や「売買契約書」、登記の書き換えなど、様々な書類をつくって事務作業をしなければなりません。

個人で不動産売買をするのは非常に難しいので、借地権売却をするときは土地売却のプロである不動産会社を頼りましょう。

個人間で不動産のような大きな資産を取引する場合、費用の不払いや契約の不備といったトラブルのリスクも考える必要があります。

もし、借地を管理している不動産会社がいるのであれば、まずはそちらへ相談してみるのがおすすめです。

相談や査定なら無料の場合が多いので、地元の評判やネット上のレビューなどを参考に、何箇所か実際に足を運んで営業マンの話を聞いてみましょう。

2.不動産会社による現地調査と査定

不動産がいくらで売れるのかは、不動産会社の人が現地調査と査定をして提案してくれます。

細かい情報がわからない家、汚れている家などは高値をつけることができないので、なるべく家を買ったときにもらっているはずの設計図や重要事項説明書、契約書などを用意しておきましょう。資料が揃っていると、その分査定がスムーズに進みます。

ちなみに、不動産の価値を一番大きく左右するのは立地です。駅から近い、スーパーなど生活に便利な施設が多い、地域で人気のエリアなど、好立地であればあるほど欲しい思う人が多いため、査定額も高くなる傾向があります。

3.不動産会社と借地人の売買契約

不動産会社が提示する査定額に納得できたら、正式に契約書を交わして借地権売買契約を結びましょう。

不動産の売り手と不動産会社が交わす契約は、媒介契約といって、以下の3種類があります。

一般媒介(複数社と同時に契約できる。自分で買い手を探しても良い)

専任媒介(一社とのみ契約。自分で買い手を探しても良い)

専属専任媒介(一社とのみ契約。自分で買い手を探してはいけない)

一度専任媒介や専属専任媒介契約を結ぶと3ヶ月は簡単に不動産業者を変えることができません。法律の規定上、媒介契約は3ヶ月ごとの更新制となっているためです。

一方、専任媒介や専属専任媒介は、不動産会社が宣伝広告や仲介活動を独占できる分サービスが手厚いです。「レインズ」と呼ばれる全国規模の不動産ネットワークに物件情報を登録できるので、買い手が見つかる可能性も高くなります。

どの契約にもメリット・デメリットがあるため、自身の希望や不動産の条件に応じて決めましょう。

4.地主との交渉

借地権売却でもっとも難しいのは、地主との交渉です。基本的に、借地は自分のものではないため地主の承認なしで勝手に売ることができません。地主と自分が交わしている契約内容が変わってしまうからです。

地主が不動産の売却を認めてくれれば、買い手を探して価格交渉をするだけで良いのですが、交渉の仕方によっては高額な承認費用を請求される場合もあります。

地主と昔からの知り合いで、和やかに交渉する自信があるという人以外は、不動産会社を挟んで交渉したほうが良いでしょう。

なお、地主との交渉では単に売却を認めてくれるかどうかだけでなく、建て替えは可能なのか、地主と買い手との間で改めて結ぶ土地の借地権に関する契約はどうするのかなども決めていきます。地主が頷くような、総合的な条件交渉が必要です。

5.借地権売買の成立と引き渡し

地主の承諾を得たら、不動産会社を通じて借地権つきの家を売りに出します。契約の種類にもよりますが、基本的に集客や内覧の案内などは不動産会社が主導してくれるので、値引き交渉に対応する以外では売り手がすることはあまりありません。

無事、買い手が決まったら売買契約書や借地権の契約書などをつくり、借地権売買を成立させます。借地権契約を書き換え、抵当権がついていたら抵当権を外し、晴れて物件の引き渡しです。

借地権売却のトラブルを避けるために知っておくべき3つの注意点

借地権売却は、地主という完全な第三者の存在が絡んでくる分、通常の不動産売却よりも慎重に手続きを進めなければなりません。

借地権売却に関する基本的な知識を知らなかったり、頼りにならない不動産会社を選んだりしてしまうと、想像している以上に面倒なトラブルへ発展してしまうでしょう。

地主とトラブルになると、最悪の場合は借地権の消失も十分ありえます。お金と権利関係の絡んだトラブルは、一度こじれると感情的な対立にも発展しやすいため、何よりもトラブルにならないように上手く立ち回ることが重要です。

借地権売却をトラブルなく進めていくために、知っておくべきポイントをまとめました。

1.まずは地主へ売却話を持ちかけよう

借地権売却をする場合、まずは地主へ売却の話を持っていきましょう。なんといっても、借地の持ち主である地主を除け者にして売却話を進めることはできません。

最初に「不動産を売りたい」と地主に話を通しておかないと、法律的にも感情的にも後からこじれます。

なにより、地主が家を買い戻してくれれば、権利関係の交渉もある程度サクサクと進めることができますし、買い手を探し回らなくて良いので楽です。逆に、交渉の結果地主から借地を買い取ることができれば、土地建物をセットで売れるので売却額も高くなるでしょう。

地主が銀行や投資家ではなく、個人の場合はとりわけ慎重に交渉すべきです。個人個人で不動産や借地権に対する理解度も違いますし、合理的な説明で納得してくれる人、義理人情を通したほうが納得してくれる人など、交渉のタイプも変わってきます。

相手の性格や知識のレベルに合わせて、どうしてこの査定額なのか、売却を承諾するとどうお得なのかを説明できるように準備していないと、交渉は上手くいきません。

2.借地権売却の承諾にはお金がかかる

契約相手がずっと変わらず、安定した賃借料が手に入るというのが地主にとってある意味理想的な状態です。

道路開発等で高額の売却話を持ちかけられているわけでもない限り、地主には借地の売却を認めるメリットがありません。そのため、「名義書換料」や「承諾料」などのお礼金を払うことで、借地の売却や借地権の譲渡を認めてもらう必要があります。

金額の相場は、借地利用価格の10%前後。ただ、地主の考えや交渉によって金額は変わってきますし、借地に抵当権がついている場合は抵当権の解除費用も必要です。

交渉に失敗すれば、「800万円で売った不動産の承諾料として、500万円支払うことになった」という状況もありえるでしょう。

もし、地主がどうしても交渉に乗ってくれない場合は、「借地非訟手続き」を裁判所に申し立て、借地権の譲渡を認めてもらうことも可能です。

借地非訟手続をしても承諾料は支払う必要があるので、借地権売却では「地主を納得させるためにお金がかかる」ということを覚えておきましょう。

>>借地権売却の承諾についてこちらのページでも解説しています

3.地主の許可を得ずに勝手に不動産を売るのは違法行為

借地権とは、「地主と契約した本人だけがその土地に家を建てて良い権利」です。地主と契約者がお互い納得して取り交わす契約なので、家を売りたいからといって自分の都合で勝手に借地権を他人へ譲渡してはいけません。

「借地の利用料として支払う金額は変わらないなら問題ないだろう」と地主に話を通さず家を売ったり、「身内だから問題ないだろう」と子ども名義で家を建て替えてもらったりするのは違法なのです。

借地権を誰かへあげても逮捕されるわけではありませんが、地主からの心象はほぼ間違いなく悪くなります。

借地権の無断譲渡は、簡単にいうと「誰かから借りた物を、勝手に他人へ又貸しする」ことと同じです。

怒った地主が、無断譲渡の取り消しやそもそもの借地権取り消しのために裁判を起こしてから弁解をしにいっても、解決できるとは限りません。無断譲渡にならないよう、物件の扱いにはくれぐれも注意しましょう。

借地権売却では不動産会社選びが大切

同じような「○○不動産」という看板を掲げていても、じつは不動産会社によって得意分野は違います。

料理人という括りに入っているからといって、「和食の職人」に「フレンチのフルコース」を頼むようなことはしないでしょう。借地権売却の相談をするなら、借地権売却が得意な不動産業者を選ぶ必要があります。

マンションの売買や賃貸、一戸建ての建築などさまざまな分野がある中で、借地権売却を得意とするのは「仲介業者」と「買取業者」です。どれだけ良い不動産会社であっても、「マンションの賃貸と管理」が得意な会社に借地権売却を持ちかけても上手くはいきません。

仲介業者と買取業者の違いを押さえましょう。

仲介業者は「あらゆる不動産取引の仲介」を行う業者

一般的な不動産会社をイメージしてみてください。

それが、不動産仲介業者です。一軒家やマンション、アパート、土地などさまざまな不動産を扱っており、家が欲しい人と売りたい人、マンションを借りたい人と貸したい人の間を取り持つ代わりに、「仲介手数料」を取って儲けを出しています。

借地権そのものを売買していることは稀で、借地権を売りたい人と買いたい人の仲介に入ってくれます。地主が譲渡を認めていない場合には、取り扱えない可能性もあるので注意が必要です。

買取業者とは借地権の売買に特化した不動産会社

買取業者とは、自分たちのお金で不動産を買い取って転売したり、建物を建てて売却したりすることで買値と売り値の差額を出して儲けている不動産業者です。

借地権の直接買取も行なっているため、買いたい人を探す手間がはぶけます。

借地権売却の前段階である、地主との交渉も行なってくれるので、売却を決めた段階で相談してみるのも良いでしょう。所属している人たちは専門知識に長けているためスムーズなやり取りが可能です。

おすすめは買取業者

よほど好条件で不動産を売りに出せる人以外は、買取業者の利用をおすすめします。

一般的に、借地権のついた不動産は権利関係が面倒なので、市場に出してもあまり買い手がつきません。仲介は売買を成立させることで手数料を取る商売なので、取引に時間のかかる借地権売却が苦手なのです。

その点、買取業者なら自己資金で不動産を買い上げることができるため、比較的短期間で借地権売却を終わらせることができます。

また、借地権の扱いに慣れている買取業者なら、借地権ならではの事情を考慮した査定ができますし、地主との交渉も信頼して任せられるでしょう。

借地権売却を有利に進める良い業者の選び方4つ

不動産には、一戸建て・マンション・土地といったものがあります。その中でも所有権と借地権、各分野で分かれているので、会社ごとに強みが違います。

借地権売却が得意な買取業者、というレベルまで絞り込んだほうが、希望に合った業者を見つけやすいですよ。

ここでは借地権売却を有利に進めるための良い不動産会社を選ぶ4つのポイントをご紹介します。

1.デメリットやリスクをきちんと提示してくれる

不動産業界は、「契約を取ってナンボ」の世界です。個人のノルマや店舗の売上を上げるために、メリットばかりを見せて契約を迫ってくる営業マンも少なくありません。

また、質の良くない営業マンは、「いまだけ」「この機会を逃すと」など、契約の承諾を急かすことが多いです。

顧客重視の営業をしている不動産会社なら、提案はしても急かしてきませんし、デメリットやリスクも細かく説明してくれます。

2.質問への返答など営業マンの仕事が速い

質問や問い合わせへの返答をすぐ対応してくれる、打ち合わせに必要な資料の準備が速い、時間をきっちり守るなど、スピード感のある営業マンがいる会社を選びましょう。

何かにつけて対応が遅い営業マンがいる会社は、営業マンが未熟で頼りにならないか、一人あたりの担当顧客数が多すぎて丁寧なケアができなくなっている可能性があります。

3.有名な業者より地域密着型の業者を選ぶ

借地権売却では、全国規模で展開している不動産業者や、誰もが一度は名前を聞いたことのある大手不動産業者を頼るのはなるべく避けましょう。

大手の不動産会社というのは宣伝広告にお金をかけているため、家や土地の売買、賃貸契約など一般的な取引を扱うことが多いです。

大手であればあるほど、いざ契約して任せても、なかなか買い手を見つけることができなかったり、地主との交渉を失敗したりしてしまう可能性があります。

不動産会社は、知名度ではなく対応の丁寧さや専門性、つまり実際に相談してみてから決めることをおすすめします。

4.借地権売却の専門知識と実績を持っている

借地権売却は、プロでも難しい取引です。専門知識と実績を持っている相手でないと、信頼して任せることはできません。

少なくとも、底地権(地主が持っている土地の所有権そのもの)と借地権(地主が底地権を持っている土地に家を建てて良いという権利)の違いを知らない業者では話にならないでしょう。

できれば、借地権売却を専門的に取り扱っている買取業者、しかも取引例などの実績を見せてくれる業者がおすすめです。

HPなどで探す場合、どんな不動産を取り扱っているかでその会社の強みが分かります。そこに借地や底地といった文言があれば、専門に扱っていることがわかりますよ。

借地権売却の法的な手続きについて解説

土地

ここからは、借地権を実際に売却するまでにはどのような法的手続きが必要になるのかを解説していきます。

地主の譲渡承諾を取って「譲渡承諾書」をつくる

何度も繰り返し出てくる話題ですが、借地権は持ち主である地主に黙って売ってはいけません。

その根拠は、民法の第612条にある、「他人から借りているものを、勝手に売ったり又貸ししたりしてはならない」というルールです。

もし、借地人が地主になにもいわず勝手に借地権を第三者に売却した場合、地主は借地権契約を一方的に解除できます。

借地権の無断売却は間違いなくトラブルにつながるので、絶対に避けなければなりません。

そこで必要になるのが、地主の「譲渡承諾」です。一般的には地主と交渉して、借地権売却額の一部(10%前後が相場)を譲渡承諾料として支払う代わりに、借地権の売却を認めてもらいます。

ただ、口約束では「承諾なんてしていない」といったトラブルになりやすいので、話がまとまったら「譲渡承諾書」という契約書を地主と借地人で交わしましょう。

地主は借地権の譲渡について承諾すること、借地人は一定の譲渡承諾料を支払うことを法的拘束力のある書面にすることでトラブルを防ぎます。

一方にだけ有利な内容であったり日付や同意者の署名捺印等がなかったりすると、訴訟などになった際に効果を発揮できなくなりますので、譲渡承諾書の内容はきちんとチェックしましょう。

譲渡承諾書の作成に必要なのは、地主と借地人の合意だけです。しかし、大きな金銭の絡む話だけに、直接本人同士がやり取りをすると高い確率でもめてしまいます。

できれば、地主との交渉から交渉上手な不動産会社を頼るのがおすすめです。

借地権の査定に必要な手続き

借地権を売却するためには、市場に出せばいくらくらいで売れるのかを査定する必要があります。

大雑把な相場はともかく、物件ごとの細かい売り出し価格を決めるためにはプロに査定してもらわなければなりません。

譲渡承諾の交渉を任せた不動産会社や、借地権売却の仲介をしてほしい不動産会社に査定をしてもらいましょう。なお、多くの場合だと相談や査定までは不動産会社が無料でやってくれます。

とくに書類を準備していなくても査定は依頼できますが、査定額を少しでも上げるために、以下の書類を用意しておきましょう。

検査済証があれば、家を建てた時点での建築基準法をクリアしていたことがわかります。その他、リフォームや耐震改修等で住宅の機能が改善しているならそれを証明できる書類も効果的です。

建築基準法を守っているか不明、きちんと管理補修されているかわからない、いつ購入したものかがわからない家は、立地や状態が良くても高くは売れません。

不動産会社と「媒介契約書」を交わして正式に契約

借地権を個人で第三者に売却するのは難しいので、売却手続きを進めるためには不動産会社に物件の査定や宣伝広告、買い手との交渉といった仲介作業をしてもらう必要があります。

不動産会社に物件のことを任せる場合に交わすのが、「媒介契約」です。

媒介契約の種類や、どの土地にあるどういう物件の売却を手助けしてもらうのか、報告義務はどの程度なのか、契約期間はいつまでか、といった細かい契約内容はすべて契約書で決めていきます。

契約書を交わさない限り、不動産会社と正式に契約したことにはなりません。

契約書なしの口約束やメールで契約を決めることはまずありませんが、万が一のこともあるので契約書の作成は忘れないようにしましょう。

とくに気をつけたいのが、仲介手数料とどこまでを業務としてやってくれるのかという部分です。不動産会社が請求できる仲介手数料は法律によって上限が決められていますが、細かい割合は会社によって違います。

借地権がいくらで売れるのか、借地権をより高く売るためのリフォームにいくらかけるのかなどによって手数料の負担が変わるので、最終的に赤字にならないよう手数料の金額に注意しておきましょう。

なお、契約時は本人確認書類が必要です。本人の署名だけでも契約はできますが、多くの場合は捺印を求められるので印鑑を使いましょう。実印を使う場合は印鑑証明書なども用意しておくと良いでしょう。

また、媒介契約書を交わしたら、本格的に広告をつくって借地権の売出しをしていきます。

チラシや宣伝をつくるのに役立つ家の間取り図や、ローンの残高がわかる書類、固定資産税の税額がわかる書類などもあると便利ですね。

買い手と売買契約書を交わして売買契約を締結

買い手が決まったら、売り手である借地人と買い手との間で売買契約書を交わしましょう。

どこの物件をいくらで売るのか、支払いはいつまでに行うのか、売却後に物件に何か問題が起きた場合の責任はどちらが負うのか、といった内容を決める書類であり、契約です。

など、必要書類が多いので事前に準備しておきましょう。

購入者と地主の間で借地権契約書を作成

地主に借地権を買い戻してもらったり、第三者に借地権も底地もまとめて売却したりしない限り、次の借地人と地主との間で改めて借地権契約をしてもらう必要があります。

契約自体は買い手と地主が行うので、借地人がすることはありません。

ただ、事前に建て替えの許可やローンの利用ができるかどうかという点で地主と合意ができていないと、ここでトラブルになってしまいます。

譲渡承諾を取るときに建て替えやローンの承諾も取っておき、別途書面に残しておくと良いでしょう。

法務局で登記の手続きを行う

不動産を売買したら、最寄りの法務局で登記を変更します。売買の場合、借地権売却の支払い日と登記の書き換え日は同日です。

などを用意し、「所有権移転登記申請書」の必要事項を埋めて法務局に提出してください。

登記の変更にかかる費用は、売り手である借地人の負担になるケースが多いです。

記入ミスや必要書類の不足があると余計な手間がかかってしまいます。一回で確実に手続きが終わるよう、準備を調えてから臨みましょう。

法的手続きはプロに頼もう

契約書づくりやその前段階で必要になる交渉、借地権の査定に物件の宣伝広告など、実際に借地権を売却するためには非常に多くの能力が求められます。

とくに、法的な手続きに関しては融通がきかないので法律面の知識と実務能力が不可欠です。しかし、なにもかも自分で手続きをするのは現実的ではありません。

法的手続きや高度な交渉力が必要になる借地権売却では、頼りになる不動産会社を見つけ、必要に応じて弁護士事務所や司法書士事務所を利用しましょう。

できないことは素直にプロの手を借りるのが、もっとも負担もかからず、高額売却を狙いやすい解決策なのです。

>>借地権買取の流れはこちらのページでも解説しています

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